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中资企业成功进入欧盟市场原因分析及启示
来源:商务部 发布时间:2018-10-16 10:34

中国路桥工程有限责任公司 (以下简称路桥公司)2018年4月签约克罗地亚(以下简称克)佩列沙茨大桥建造项目(以下简称大桥项目),首度进入欧盟承包工程市场。解析其成功原因有利于总结经验,更好地服务中资企业开拓欧盟市场。
 
克独立时间不长,非常看重领土的连通完整。佩列沙茨大桥恰恰承担着连接克南北国土的功能。克加入欧盟后,分割的领土也使得欧盟领土首次出现地理意义的分割。特别是在克申请加入申根区的背景下,连接分割的国土更具有特殊意义。大桥项目被克政府确定为重要战略工程,也得到欧委会首肯。大桥项目涉及金额是克建国以来最多的,也是克获得欧盟基金最多的单一工程。
 
一、中标过程回顾
 
大桥项目位于克南部杜布罗夫尼克-内雷特瓦省,分2期工程。1期工程全长约4公里,其中大桥总长2440米,设计为六塔单索面斜拉桥,采用扁平钢箱梁结构,桥面宽22.5米,为双向四车道,设计通航宽度200米,通航净空55米,共分为13跨,最大跨径285米。连接线部分双向两车道,全长约1.5公里,路面宽度12米。
 
2016年6月,路桥公司联合中交公路规划设计院、二航局、二公局组成联合体参与克罗地亚公路公司(HC)发布的大桥项目1期工程招标。同时参与投标的还有四川路桥公司以及奥地利、意大利、法国、美国、希腊和西班牙等12家公司或联合体。
 
2017年5月,路桥公司等8家公司通过资格预审,包括1家克公司;四川路桥公司落选。7月,欧盟批准克申请,为总额4.2亿欧元的大桥项目提供欧盟基金3.6亿欧元。9月,路桥公司联合体、奥地利斯特拉巴格公司(Strabag)、意大利阿斯塔尔第公司(Astaldi)和土耳其伊克塔斯(Ictas Insat)公司联合体等3家企业参加第二轮投标。其余入围的5家公司没有报价。路桥公司报价20.8亿库纳(不含税,下同),工期36个月,保修期为竣工后10年。意大利和土耳其公司联合体报价25.5亿库纳,斯特拉巴格公司报价26.2亿库纳。克公路公司公布的1期工程底价17.5亿库纳,工期不超过42个月,保修期不低于10年。
 
2018年1月,克公路公司宣布路桥公司联合体中标。随后,奥地利和意、土公司联合体分别以路桥公司涉嫌倾销和享受中国政府补贴等为由提起申诉,要求克公路公司撤回决定。3月,克公共采购委员会驳回上述两家企业申诉。4月23日,路桥公司与克公路公司签约。5月21日,合同正式生效。
 
二、中标原因分析
 
作为欧盟工程建设市场的后来者,路桥公司经过艰苦努力成功中标大桥项目,既得益于“一带一路”和“16+1合作”的大环境,也有中克合作不断取得进展的影响;既有企业自身实力雄厚的必然性也有克企羸弱等偶然性;既有策略得当等内生因素,也有竞争对手作茧自缚等外部助推。
 
     (一)成功的内在原因   
 
   1.企业强大的造桥能力是成功的前提。经过多年实践,路桥公司在桥梁建造方面具备国际先进水平。路桥公司所在的中交集团更是具有高超的工程建设综合实力。与佩列沙茨大桥桥型基本一致的嘉绍大桥即为中交集团所属二航局建造。从招标过程看,通过资格预审的8家企业,只有3家参加实际报价,体现出各企业不同的技术实力。
 
2.正确的投标策略是成功的基础。克规定,项目招标采用最优报价原则。大桥项目第二轮招标采用打分制,价格因素占比70%,工期5%,其余25%为保修期。为此,路桥公司采取了保本微利的价格策略,同时注重工期和保修因素。与竞争对手相比,路桥报价低于主要竞争对手20%,占据了明显优势地位。与此同时,路桥报价明显高于业主的底价,并不属于低价竞销。
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